Wanna z hydromasażem dealerów dziś noszą kapelusze więcej niż kiedykolwiek.
Oprócz tego, że eksperci produktu, są one często nazywane na współpracę na podwórku duże remonty. Jeśli one nie wykonujesz niektóre z prac we własnym zakresie, następnie one są najmniej consulting na projekty, oferując ich wiedzę i wskazówki, jak najlepiej zintegrować spa na świeżym powietrzu i może nawet polecanie klientom, wykonawcom.
Powinny być zainstalowane nad ziemią? Czy też powinna być trzy czwarte spadła w dół? Jakiego rodzaju krajobrazu jest odpowiedni? Te dni, sprzedawcy detaliczni mają być architektów krajobrazu Amatorskie — oznacza to, że jeśli nie są one rzeczywiste krajobraz projektantów.
Wszystko to jest dobrze. Jednak obawiam się, jest coś zagubienie się w tych rozmowach: akcesoria.
Mam kontakt z wielu dealerów i zawsze jestem zaskoczony, jak wielu z nich wychodzą na tej kategorii produktów przynoszących zysk. Moim zdaniem akcesoria zwiększają doświadczenie spa, dzięki czemu Klejnot korony makeover sześciocyfrowe podwórku.
Istnieje kilka powodów, Dealerzy nie dają produkty towarzyszące uwagę zasługują: przestrzeń jest na wagę złota; Produkty te dodać więcej zapasów do zarządzania; i, szczerze mówiąc, wielu sprzedawców są treści, do sprzedaży 12.000 dolarów do $15,000 wanny bez dodatków.
Ale co, jeśli można dodać 20 do 40% do dolnej linii? Czy to nie jest warte trochę Zarządzanie zapasami dodatkowych?
Do osiągnięcia tego rodzaju zwrot z inwestycji, konieczna przemyśleć swoje podejście do sprzedaży uaktualnień.
Auto salony są mistrzami w tym. Ile razy ludzie zamierzają kupić model podstawowy, ale skończyć się spędzać kilka dodatkowych dolarów na opcje? Po tym wszystkim co to jest $2.000 na szyberdach, gdy już zobowiązała się do SUV 32 000 $?
O to chodzi co to jest poręczy 200 dolarów, gdy Twój klient jest plunking dół $14,000 na spa? Uważam, że poręcz naprawdę nie jest opcja, ale konieczność. Bądźmy szczerzy: większość naszych klientów są w wieku 50 lat i chcą cieszyć się ich uzdrowisk w całej ich złote lata. Skorzystają one poręczy.
Tak samo jest z parasolem. Jeśli Twoi klienci chcą uzyskać jak najwięcej z ich inwestycji, parasol zapewnia, że oni mogą korzystać ich spa słońce czy deszcz.
Albo jak o uaktualnienie do pokrycie spa hardtop — coś nie będzie trzeba wymienić w ciągu trzech do pięciu lat? I dlaczego nie obejmują stół obrotowy, podczas gdy my jesteśmy na to? Jesteśmy uzależnieni od naszych urządzeń tych dni, nawet podziwiając zażywać relaksujących kąpieli. Należy klientów naprawdę ryzykować wprowadzanie drogich iPadów na krawędzi wanny?
To nie są zwykłe dodatki, opcje lub ładne dodatki, ale prawdziwe potrzeby. Lubię ich nazywać necessories. Oni po prostu muszą być przedstawione po prawej sposób i w odpowiednim czasie. Zbyt często jednak Dealerzy połysk przeszłości tej okazji, w pośpiechu do zamknięcia transakcji.
Nie rób tego. Weź swój czas, aby przejść przez wszystkie dostępne opcje.
Oto co widziałem wymagających sprzedawców czy: nauczyły ich zespołami sprzedaży po raz pierwszy wziąć klientów do działu Akcesoria, lub w wielu przypadkach, akcesoria ściany — zajmuje mniej miejsca na podłodze — wyświetla wszystkie accoutrements spa przed zakończeniem sprzedaży. Dokładnie go ponad wszystko kupujący może być konieczne, aby w pełni cieszyć się nową wannę: kroki, parasol, podnośnik do pokrywy, stół, itp.
Lubię używać to banał, ale niektóre z tych akompaniamenty praktycznie sprzedają się. Podjąć system modułowy patio. Tworzy ładne płaskiej powierzchni umieścić spa. Alternatywą jest należy skierować klienta do wykonawcy polać betonu pad. Obciążymy gdzieś w okolicach 1000 $ i jest zarezerwowane trzy tygodnie się dalsze opóźnienie dostawy. Przy stosunkowo niskich kosztach, właściciel domu może poziom ziemi i przystawki modułowe pad razem sam i -voila! — błyskawiczne patio. Ponownie nie akcesoriów.
W dyskusji na temat tych produktów, można stosować proste techniki sprzedaży. Przykład: "Pan i Pani Jones, bo kupujesz tę wannę z hydromasażem, będziemy rzucać w tej poręczy, która zapewni bezpieczeństwo i wygoda, uzyskując znaczny rabat."
Najgorsze, co może się zdarzyć, to oni mówią nie. Ale myślę, że będziesz zaskoczony, jak wiele powiedzieć tak.